Los 10 problemas que matan más start-ups en España
Hay problemas que ni la ejecución más brillante podría salvar. En mi experiencia como asesor estos son los 10 problemas que matan más start-ups en España.
Un fundador me cuenta su idea emocionado. Es brillante. Me muestra el prototipo. Ha desarrollado una tecnología solida. Su entusiasmo es contagioso, pero me descorazona darme cuenta de que tiene un par de problemas muy serios. Sin duda la idea es genial, el tipo es capaz tecnológicamente y su voluntad a prueba de bombas, pero ¿es eso suficiente? La respuesta es NO.
Conozco a mucha gente inteligente que lleva muchos años luchando contra problemas irresolubles. La única solución es difícil de proponer y aún más de escuchar: cerrar y empezar otra cosa.
En mi experiencia como asesor estos son los 10 problemas más frecuentes e ignorados por los fundadores de start-ups en la elección de su idea.
1. Es faraónica
Las mejores start-ups tienen ideas grandes y ambiciosas, pero algunas olvidan que a falta de un ejército de esclavos y del oro infinito del faraón, necesitan desarrollar en pocos meses una versión simplificada que funcione, es decir, que sea capaz de crecer.
Si la estimación inicial es mayor de 6 meses para esa primera versión, probablemente el proyecto nunca vea la luz. No solo matará al proyecto que se duplique o triplique esa estimación, también lo matarán las aberraciones en el producto causadas por mentes brillantes razonando de manera abstracta y sin feedback de usuarios reales.
Hasta que no se pone la última piedra de una pirámide, no parece una pirámide, pero hay palacios que empezaron como chozas.
2. No coge una ola
Geoposicionamiento, hiperlocalidad, wearables, cupones, chats… Coger una ola supone captar más fácilmente un flujo de nuevos usuarios, menciones en prensa, inversiones, etc.
Una ola te arrastra sin hacer nada y te resuelve problemas. Nadie se preocupa de facturar si el flujo de usuarios nuevos es muy grande. Quizás no sea necesario un presupuesto de adquisición si las menciones en medios son constantes. En una ola que está en boca de todos, la idea gustará y se entenderá instantáneamente. Incluso con una evolución mediocre, puede que un gran jugador te compre para meterse en una ola que se le escapaba.
Un proyecto que no coja ninguna ola debe tener muy claro como resolver estos problemas. En la mayoría de los casos no está justificado renunciar a una ayuda que no cuesta nada y solo beneficia al proyecto.
3. Es incomprensible
Muchos fundadores se explican fatal, pero también hay ideas que nadie pilla ni a la primera, ni a la segunda. Otras ideas tienden a entenderse mal. Aún peor, hay ideas que directamente generan rechazo. Por buena que sea la idea, si no se entiende, no se entiende el beneficio y no interesa.
No es necesario un estudio de mercado, pero al menos su público potencial debería entender la idea. A veces este problema se puede resolver con dinero: publicidad, gratuidad, resistir hasta que la idea cale, etc. pero entonces el reto es luchar contra la “incomprensión del mercado” y no centrarse en desarrollar la idea.
Autoproclamarse visionario incomprendido es una buena excusa para justificar una mala elección, aunque existiendo tantas ideas ¿vale la pena meterse en una que solo explicarla ya es picar piedra?
4. Se venderá sola
Muchos fundadores conocen bien las macarrónicas herramientas de las grandes corporaciones y los precios astronómicos de sus licencias. Así pues, deciden que su oportunidad es crear una buena herramienta a precio competitivo con la que revolucionar el mercado B2B.
Y no, la cosa no funciona así. La toma de decisiones en B2B es compleja y en muchos casos ni es relevante la tecnología, ni el precio. En cualquier caso hace falta un equipo de ventas potente, lo que además de costar dinero, es extremadamente difícil de seleccionar para un fundador de perfil tecnológico.
Nada se vende solo, pero en el B2B es infinitamente más difícil vender que en el B2C.
5. Ya hay un ganador
No importa la saturación del mercado, ni el tamaño de los competidores. Lo relevante es si el mercado es del tipo “el ganador se lo lleva todo” o no. Si ya hay ganador es complicadísimo entrar. Por ejemplo, nadie usa dos redes sociales para amigos, escoge siempre la más popular, lo que la retroalimenta y elimina al resto.
Por suerte también hay mercados abiertos. El mercado de clasificados siempre permite la entrada a un jugador nuevo. Cuando uno quiere vender algo, alquilar un piso, vender su casa o encontrar trabajo, está muy motivado para hacerlo y tiende a consultar y/o publicar anuncios en más de una herramienta para maximizar sus posibilidades. Esto permite que sitios nuevos capturen tráfico y anuncios.
6. Requiere de una gran masa crítica
Crecer con muchos usuarios es fácil, lo difícil es que crecer al nacer, cuando apenas hay usuarios. Es un clásico escuchar una alusión a la deseada “masa crítica” en la presentación de una start-up. Proyectos que no crecen porque no hay masa crítica suficiente y como no crecen, nunca llegarán a la masa crítica.
Hay opciones alternativas. Sectores con poco contenido de calidad nos dan opciones de rankear en Google. Proyectos en los que unos pocos heavy-users pueden dinamizar la comunidad. En clasificados, por poco contenido que haya, siempre es útil porque la motivación por vender y comprar es muy alta.
7. No es viral
Videos de gatitos, chistes, cadenas falsas, rumores, hitos, frases de Paulo Coelho (argh..) todo ello es intrínsecamente viral. Gustan y se comparten. Generan emociones. Y eso un proyecto lo tiene o no lo tiene.
Añadir botones de compartir, enviar a un amigo, retuitear, etc. son best practices que no bastan. Esperar un “growth hack” genial como hizo X es esperar que se te aparezca la virgen.
Ser potencialmente viral no garantiza nada, pero al igual que una ola, hay que tener razones muy poderosas para decidir embarcarse en algo sin este elemento clave de crecimiento.
8. Los usuarios son demasiado caros
Estamos enamorados de una idea que casualmente no es viral. Tampoco coge ninguna ola evidente y es imposible rankear bien en Google a corto plazo, pero entonces para crecer ¿podemos comprar usuarios?
No podemos controlar el precio de adquisición de usuarios en un sector, eso lo decide el mercado. Podremos pagar si somos capaces de extraer más dinero a esos usuarios de lo que nos cuestan.
Los e-commerce desde el primer día saben lo que pueden pagar por usuarios porque conocen su margen de beneficio. Sin embargo la mayoría de start-ups arrancan sin un modelo de negocio claro o con modelos indirectos (afiliación, publicidad..). El problema es que no saben su margen hasta que no está todo el chiringuito montado y descubren demasiado tarde que sus usuarios son más caros de lo que pueden pagar.
9. Falta una persona clave en el equipo
Una broma que mi amigo Andrés Torrubia suele hacer es apuntar a una silla vacía y decir “ese tipo de ahí que no está”. Hay muchísimos proyectos donde el socio clave es una silla vacía.
Muchas capacidades son mutuamente excluyentes y, salvo excepciones, a mayor brillantez en un área mayores carencias en otra. En el mejor de los casos evolucionar de un perfil a otro requiere de varios años de aprendizaje. El problema es que ir a la caza y captura de un socio solo por sus capacidades no es una buena idea, hay que conocer bien a una persona antes de invitarla a un proyecto.
En realidad se trata de aceptar las limitaciones propias y en consecuencia, de escoger ideas donde se aprovechen nuestras capacidades y nuestras carencias no sean un problema.
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10. No mola
Una idea que mole facilita el reclutamiento, mola a los periodistas, a los usuarios y a inversores que han decidido invertir incluso antes de ver el deck. Y sobre todo ayuda al equipo. Que la idea mole es lo que da fuerzas en los peores momentos. Cuando todo va bien, todo mola, sin embargo el arranque es duro, todo son limones, pero si la idea mola todo es más fácil.
Molar es una reacción emocional sobre la que hay consenso social. A muchos fundadores su idea solo les mola a ellos y eso no basta. Curiosamente algunos otros fundadores tienen este concepto tan claro que sus proyectos molan y nada más… no hay producto, ni tecnología, pero probablemente encandilen a muchos inversores incautos.
Cerrar y empezar otra cosa
Cerrar no es siempre rendirse. Cerrar no es un falta de capacidad, ni de constancia. Simplemente es reconocer que hemos escogido una mala idea, no mala en sí misma, sino mala para ese fundador.
Los mejores fundadores que conozco son los que se curtieron en proyectos con problemas, pero que posteriormente cerraron y montaron un nuevo proyecto que les está yendo radicalmente mejor.
